Consejos Comercio Exterior

Tanto si estás pensando en convertir tu empresa en importadora o exportadora como si ya lo has hecho, toma nota de estos consejos extraídos de entrevistas a expertos y empresas. Cada una de ellos es una pieza que forman el puzzle del comercio exterior.

• ¿Cómo se mi empresa está lista para exportar o importar? Te vamos a responder a lo llano. ¿Tiene tu empresa una recepcionista bilingüe? ¿Tu cadena de producción puede responder a picos de demanda elevados? ¿Cuentas con un equipo comercial capaz de afrontar el nuevo reto (viajes, horarios irregulares…? ¿Tienes capacidad financiera para dar el salto al exterior? ¿Tienes un producto o servicio competitivo? ¿Como importador, buscas acuerdos duraderos? Pero más importante que esta autoevaluación es tu compromiso (como gerente, propietario o socio mayoritario) con la decisión de internacionalizar la empresa, una obsesión que debes contagiar al resto de los departamentos y personal. Y esto vale tanto si decides exportar como importar productos y servicios.
• ¿Solo o en compañía? En comercio exterior existen tres fases que determinan la consolidación del proyecto empresarial en el mercado de destino. La primera son las operaciones comerciales de venta en el exterior. Para esto basta con un intermediario comercial que recoge la mercancía en puerto y la comercialice. La segunda, es la cooperación con un socio local que se encargue de todo el proceso?(incluimos aquí consorcios y joint venture). La tercera es la implantación productiva, “una decisión que toman pocas pymes” Aunque existen valientes excepciones, si se trata de mercados emergentes o en países en vías de desarrollo, la recomendación es iniciar la aventura exterior acompañado. La labor de un socio local te allanará el terreno y te evitará sorpresas. Con un distribuidor o agente comercial te ahorras la estructura logística, oficinas, personal y transporte. Recuerda que al principio aquilatar los costes es prioritario.
•  Incluye en tu agenda la visita a ferias Ya sea como expositor o como visitante, te permitirán conocer las condiciones de mercado y hacer contactos con posibles partners y proveedores. Eso sí. Elige bien. Céntrate en las sectoriales y profesionalizadas. Es una labor que exige mucha dedicación al principio.
• Que no te den gato por liebre o cómo elegir partner La correcta elección de un socio o proveedor es un factor clave en el proceso que has iniciado. Las ferias son un excelente escaparate para entrar en contacto con ellos, pero desconfía de los que quieren cerrar un acuerdo in situ. Antes de rubricar nada, busca información de ese potencial socio o proveedor: tamaño de la empresa, producción, habla con empresas que hayan trabajado con él, su solvencia financiera (en el caso de un socio) y cumplimiento de plazos de entrega (proveedor). Una vez tomada la decisión, “es fundamental que se cree una relación de confianza y de conocimiento, tanto mutuo como del producto o servicio que se ofrece y del mercado. Para que la asociación refuerce la empresa, convirtiéndola en más competitiva, es clave que el socio elegido cuente con una buena red de contactos y capacidad para ampliarla, así como con estabilidad financiera”.
• El dilema de los medios de pago ¿Cuál elegir? La elección depende del país, volumen y confianza con el cliente. Para pedidos ocasionales y de poco volumen, mejor la transferencia bancaria u orden de pago; puede ser simple o documentaria, dependiendo de si el beneficiario exige o no la presentación de algún justificante. Los gastos derivados de las comisiones bancarias las asume cada parte. Si tienes plena confianza en tu cliente, no lo dudes, el cheque bancario internacional es el medio más sencillo, económico y de cobro seguro. Otros medios más complejos y utilizados en operaciones de cierto calado son la remesa y el crédito documentario. La remesa puede ser simple simple o documentaria. En la primera, si tu eres el exportador entregarás al banco de tu cliente la letra o pagaré para que proceda a gestionar su cobro en el plazo acordado. La segunda te permite mantener el control documentario de la mercancía, ya que el banco no entregará al cliente la documentación comercial hasta que el importador acepte la letra.
• La importancia de las costumbre y usos locales No son pocas las negociaciones que se han ido al traste por no tener en cuenta este aspecto. ¡No seas el elefante que entra en la cacharrería! En Protocolo en las relaciones internacionales de la empresa y de los negocios. A continuación te describimos cómo hacer poco ruido en el cara a cara con tres interlocutores (japonés, chino y árabe) con protocolos diametralmente opuestos a los occidentales. En el caso del japonés, elige ropa discreta, descarta las joyas y sé puntual a la reunión; si al saludarte opta por una reverencia japonesa, repítela; interésate por su cultura; prepara tu estómago para comidas y cenas… y no descartes acabar cantando en un karaoke. Con esta apretada agenda social no cerrarás ningún acuerdo, pero establecerás vínculos personales que te permitirán hacerlo más adelante. En el caso de un interlocutor chino, nunca le mires de forma prolongada, le apuntes con el dedo o cruces las piernas (se entenderá como una grosería). Por cierto, ganarás puntos si tu tarjeta de visita está traducida a su idioma. Y en las relaciones personales, memoriza la siguiente expresión: ‘guanxi’. Es el barómetro que mide la cantidad y calidad de los contactos personales. Eso sí. Para afianzarlo hay que edificar una relación de mutua confianza, en la que se incluyen comidas, visitas y regalos corporativos. Y si tu interlocutor es árabes, no te extrañe que el apretón de mano se prolongue más de lo habitual. Es su costumbre. A la hora de vestir, elige trajes de tonos oscuros y si eres mujer, tendrás que adaptar tu vestimenta al país que visites. Por ejemplo, en Irán, Irak y Arabia Saudí deberás cubrirte los brazos, el cuello y las piernas. En todos los casos, el maquillaje y las joyas, en su justa medida. Tampoco cruces las piernas ni des la mano izquierda a un árabe (es la impura). Sé puntual a las citas aun cuando no lo sea tu interlocutor.
• ¿Cómo puedo proteger mi marca en el comercio internacional? Existen dos vías para proteger tu invención. El sistema PCT o solicitud internacional, con el que a través de un único documento pides protección de tu invención en un total de 128 países. La otra vía es la solicitud de la patente europea, en la que tu designas aquellos Estados en los que quieres la protección de tu invención. La solicitud de la patente europea es tramitada por la Oficina Europea.
• Necesito traducir el manual de mi producto, la patente, packaging… Tienes varias opciones: contratar los servicios de una agencia de traducción (física o de Internet) o acudir a traductores freelance. Las tarifas varían según el tipo de traducción (técnica o no), la combinación de los idiomas (la más cara es español-chino y español-árabe), el número de caracteres/documentos a traducir y la urgencia.
• ¿Qué variables determinan el precio de mi producto? En una oferta comercial a un cliente internacional no puede faltar la descripción del producto, cantidad, condiciones de expedición, entrega y pago, precio y divisa. De todos ellos el precio tiene especial relevancia ya que va determinar la competitividad de tu producto en el mercado elegido. ¿Cómo calcularlo? Toma nota. Al precio de venta final en destino (puedes conocerlo visitando tiendas del país o en portales B2B), tienes que sumarle los márgenes de distribución (importador, distribuidor, detallista); gastos de transporte y seguro; aranceles y gastos de aduanas (incluirá despacho de exportación y el de importación, los aranceles y cualquier otro impuesto o tasa que graven la entrada de productos de importación); gastos financieros (comisiones, cambio de divisas,etc); gastos de comunicación (los relativos a prospección de mercados, visita a ferias, publicidad…); margen comercial y precio de coste.
• Quiero convertir mi web en tienda virtual para exportar La decisión de salir al exterior utilizando Internet como canal de ventas es más que aconsejable en los tiempos que corren. Ahorras costes y eliminas intermediarios. Eso sí. Para transformar tu web en un canal exportador, lo primero es revisar su estructura. Asegúrate de que puede soportar fechas de punta de venta (pide a tu proveedor que haga una simulación de ese supuesto), que la plataforma es multi-idioma y multi-moneda (tú eliges cuál o cuáles según el mercado o mercados objetivo), que dispone de pasarela de pago (el equivalente a la TPV de cualquier comercio), está optimizada para buscadores, permite una gestión completa de pedidos y clientes (carrito de compra), dispone de cálculo de gastos de envío y tiene control de stock. Si vendes productos, es fundamental hacer una descripción detallada e incluir un buscador. Tampoco puede faltar un apartado sobre condiciones de compra, con información sobre la lista de precios, sistemas de pago, formas de envío, garantía, devoluciones y cambio, limitación de responsabilidad, protección de datos. Y lo fundamental: contratar los servicios de un operador logístico y de transporte trasnacional. Consejo de experto: “Vender sólo a través de la Red en mercados emergentes está llamado al fracaso (se hace necesario una venta más personal); no así en países con un fuerte desarrollo de la Sociedad de la Información. Y al igual que si se tratase de un venta física, analiza tu competencia on line”.
• Cuando es recomendable una joint venture Siempre que hayas alcanzado un buen conocimiento del mercado destino y quieras crecer en él compartiendo la inversión con un socio local. Optar por una joint venture o sociedad mixta es siempre más económico que montar una filial propia. La Comisión Europea define joint venture como “una empresa sujeta al control conjunto de dos o más empresas que son económicamente independientes la una de la otra”. La primera ventaja es económica, ya que compartes con el socio local los gastos de constitución al 50%: La segunda, estratégica, porque si estás pensando en constituir una joint venture indicará que están en el último escalón de la internacionalización: el de la implantación física en el mercado y el de las alianzas. Otras razones para montar una joint venture internacional.